Основание: Анализ коммерческого предложения от 10.03.2026 (услуги Ж/Д и автотранспорт из Китая в РФ/РБ)
Truck EXW
Currently available trucks : Via Alashankou
1. EXW Shenzhen/Guangzhou/Dongguan To Minsk: USD 10000 /Truck
2. EXW Shanghai/Ningbo/Hangzhou To Minsk: USD 9900 /Truck
3. EXW Tianjin/Qingdao/Cangzhou To Minsk: USD 9700 /Truck
4. EXW Shenzhen/Guangzhou/Dongguan To Moscow: USD 9500/Truck
5. EXW Shanghai/Ningbo/Hangzhou To Moscow: USD 9400/Truck
6. EXW Tianjin/Qingdao/Cangzhou To Moscow: USD 9300/Truck
7. EXW Shenzhen/Guangzhou/Dongguan To St. Petersburg: USD 10000 /Truck
8. EXW Shanghai/Ningbo/Hangzhou To St. Petersburg: USD 9900 /Truck
9. EXW Tianjin/Qingdao/Cangzhou To St. Petersburg: USD 9800 /Truck
Currently available trucks : Via Manzhouli
1. EXW Shenzhen/Guangzhou/Dongguan To Minsk: USD 13600 /Truck
2. EXW Shanghai/Ningbo/Hangzhou To Minsk: USD 13100 /Truck
3. EXW Tianjin/Qingdao/Cangzhou To Minsk: USD 12600 /Truck
4. EXW Shenzhen/Guangzhou/Dongguan To Moscow: USD 12600/Truck
5. EXW Shanghai/Ningbo/Hangzhou To Moscow: USD 12100/Truck
6. EXW Tianjin/Qingdao/Cangzhou To Moscow: USD 10100/Truck
7. EXW Shenzhen/Guangzhou/Dongguan To St. Petersburg: USD 13100 /Truck
8. EXW Shanghai/Ningbo/Hangzhou To St. Petersburg: USD 12600 /Truck
9. EXW Tianjin/Qingdao/Cangzhou To St. Petersburg: USD 10700 /Truck
=====》Price case - China to Europe/Russia/Belarus by railway .
Rail
VIA Zhengzhou STATION（ Alashankou ) TO Moscow ETD: 18 .Mar
FOB Shanghai: USD 5850 / 40HC
FOB Ningbo: USD 5980 / 40HC
FOB Qingdao: USD 5630 / 40HC
FOB Tianjing: USD 5700 / 40HC
FOB Zhengzhou: USD 5150 / 40HC
VIA Chengdu STATION（ Alashankou ) TO Moscow ETD: 9 .Mar
FOB Shanghai: USD 6070 / 40HC
FOB Ningbo: USD 6230 / 40HC
FOB Guangzhou: USD 6030 / 40HC
FOB Qingdao : USD 6020 / 40HC
VIA Xian STATION（ Alashankou ) TO Moscow ETD: 12/19/26 .Mar
FOB Xian: USD 5220 / 40HC
FOB Qingdao: USD 5970 / 40HC
FOB Shanghai: USD 6000 / 40HC
FOB Ningbo: USD 6120 / 40HC
1. Общая оценка предложения
Коммерческое предложение содержит сильную ценовую базу и демонстрирует экспертизу компании в текущих логистических реалиях. Особый интерес представляет блок по работе с "брендовыми" грузами, что является значимым конкурентным преимуществом в текущих условиях. Однако структура подачи информации и некоторые ценовые аномалии требуют доработки для повышения конверсии предложения в контракт.
2. Ключевые выводы (сильные стороны)
Высокая ценовая конкурентоспособность на направлении Алашанькоу:
Ставки EXW через погранпереход Алашанькоу в Москву находятся на уровне $9300–9500, что выглядит рыночно привлекательно.
Разница в стоимости между Алашанькоу и Маньчжурией составляет от $3000 до $4000, что дает клиенту четкий выбор между экономией и альтернативным маршрутом.
Наличие уникального продукта (УТП):
Услуга "Breaking the blockade" для брендовых грузов (европейских и американских брендов) решает одну из самых острых проблем текущего рынка. Это именно то, за чем клиенты готовы приходить к конкретному логисту.
Прозрачность географии забора груза:
Четкое разделение на три экономических кластера Китая (Юг, Восток, Север) упрощает клиенту расчет логистики "первой мили".
Гибкость видов транспорта:
Наличие и Ж/Д, и автоставок позволяет клиенту выбирать стратегию доставки (скорость против стоимости).
3. Проблемные зоны и "точки роста"
На основе анализа данных выявлены следующие недостатки, снижающие доверие к предложению:
А. Ценовые аномалии на маршруте через Маньчжурию
Маршрут (через Маньчжурию)Цена ($)Примечание для клиента
Тяньцзинь → Москва
10 100
Базовая ставка
Тяньцзинь → Санкт-Петербург
10 700
Логично (дальше = дороже)
Шанхай/Нинбо → Санкт-Петербург
12 600
Шанхай/Нинбо → Минск
13 100
Аномалия: Минск находится западнее Москвы и СПб, но ставка выше, чем в СПб. Требуется обоснование (отсутствие обратной загрузки, редкость маршрута) или корректировка цены.
Б. Отсутствие критически важных данных для принятия решения
Отсутствующая информацияРиск для клиентаРекомендация по добавлению
Сроки транзита (авто)
Невозможно спланировать товарные запасы и продажи.
Добавить: "Ориентировочный срок транзита: 18–25 дней"
Сроки транзита (Ж/Д)
Клиент не понимает разницы между авто и поездом.
Добавить: *"Срок доставки по Ж/Д: 25–35 дней"*
Период действия цен
Риск неактуальности предложения через неделю.
Добавить: "Цены действительны на дату запроса, требуют подтверждения при бронировании"
Условия по LCL
Мелкие и средние клиенты (малый бизнес) отсекаются.
Добавить: "Сборные грузы (LCL) — от $___ за куб.м"
В. Юридическая неопределенность в спецпредложении
Формулировка:"brand license will be resolved".
Вывод: Фраза звучит как гарантия решения любых проблем, что может нести риски (как для клиента, так и для перевозчика).
Рекомендация: Заменить на более нейтральную, но сохраняющую суть: "Мы предлагаем отработанные логистические схемы для перемещения товаров международных брендов, обеспечивая конфиденциальность и соблюдение требований DDU".
Предложение конкурентоспособно, особенно по ставкам через Алашанькоу и по услугам для "сложных" грузов. Однако "сырая" подача данных и ценовые вопросы по Маньчжурии могут вынудить клиента запросить уточнения у 2–3 других логистов, что снижает вероятность быстрой сделки.
Стратегические рекомендации:
Сегментировать прайс-лист:
Сделать ставки через Алашанькоу основным продуктом (базовый тариф).
Ставки через Маньчжурию позиционировать как "альтернативный маршрут повышенной надежности" (для высокого сезона или специфических грузов).
Унифицировать логику цен:
Проверить и при необходимости скорректировать ставки на Минск через Маньчжурию. Если цена объективна — добавить сноску: "Прямые ставки в Минск ограничены, требуют индивидуального подтверждения".
Упаковать уникальное предложение (УТП):
Вынести блок про "брендовые грузы" в начало письма. Клиент должен видеть это первым.
Добавить сроки и условия:
Обязательно дополнить предложение колонкой "Срок транзита" и фразой о периоде действия тарифов.
Итоговый вердикт аудита:
Потенциал у предложения высокий. После исправления указанных замечаний (особенно в части сроков и пояснения цен по Минску) документ готов к использованию как основной коммерческий инструмент. Рекомендуется направить клиенту уточненную версию с пояснением по аномалиям.